Kuluttajien luottamus heikkeni – pienelle kaupalle tärkeämpi kysymys on, mihin rahaa edelleen käytetään

Kuluttajien luottamus kääntyi jälleen laskuun

Tilastokeskuksen 28.9. julkaisemien tietojen mukaan kuluttajien luottamusindikaattorin saldoluku oli syyskuussa −4,9.

Elokuussa vastaava luku oli −3,0.

Luottamus ehti tätä ennen vahvistua useamman kuukauden ajan, joten syyskuun tulos katkaisi ainakin hetkellisesti myönteisen suunnan. STT Info

Pelkkä kokonaisindikaattori ei kuitenkaan kerro kaikkea kuluttajien käyttäytymisestä.

Kaupan kannalta kannattaa katsoa tarkemmin, mitä kuluttajat ajattelevat omasta taloudestaan ja mitä he aikovat hankkia.

Oma talous ja Suomen talous ovat eri asia

Kuluttajan luottamusmittauksessa arvioidaan sekä omaa taloutta että koko Suomen talouden näkymiä.

Juuri tämä ero on pienelle yritykselle kiinnostava.

Ihminen voi olla huolissaan Suomen taloudesta, työttömyydestä tai yleisestä epävarmuudesta ja silti kokea oman taloutensa riittävän vakaaksi tiettyyn hankintaan.

Siksi heikko kuluttajaluottamus ei tarkoita sitä, että kaikki ostaminen pysähtyisi.

Se voi sen sijaan tarkoittaa, että kuluttaja harkitsee tarkemmin, mitä ostaa ja keneltä.

Autonostoaikeet kertovat kiinnostavan vastatarinan

Syyskuun luvuissa yksi selvä poikkeus yleiseen varovaisuuteen olivat autot.

Kaupan liiton Tilastokeskuksen lukuihin perustuvan yhteenvedon mukaan auton ostamista seuraavan 12 kuukauden aikana harkitsi 18 prosenttia kuluttajista.

Osuus oli selvästi tavallista korkeampi. Kauppa

Tämä havainnollistaa hyvin, miksi yhtä luottamuslukua ei kannata lukea suorana ennusteena kaikelle kaupalle.

Kuluttaja voi olla yleisesti varovainen mutta valmis käyttämään rahaa silloin, kun hankinta koetaan tarpeelliseksi, ajankohtaiseksi tai riittävän arvokkaaksi.

Sama mekanismi toimii pienemmissäkin ostoksissa.

Varovainen kuluttaja tarvitsee hyvän syyn ostaa

Kun rahankäyttöä mietitään tarkemmin, keskinkertainen vaihtoehto voi kärsiä eniten.

Erikoistuneelle pienelle yritykselle tilanne voi olla erilainen.

Jos asiakas tarvitsee juuri tietyn tuotteen, hyvää neuvontaa, korjauspalvelua tai tuotteen nopeasti käyttöönsä, ostopäätös ei välttämättä riipu yleisestä kuluttajaluottamuksesta yhtä suoraviivaisesti.

Tällöin yrityksen tehtävä on tehdä ostamisen syy näkyväksi.

Ei vain:

"Meiltä saat kenkiä."

Vaan:

"Tule sovittamaan – autamme löytämään oikean kengän juuri sinun käyttöösi."

Ei vain:

"Huollamme polkupyöriä."

Vaan:

"Pyörä kuntoon ennen viikonloppua – kysy vapaat huoltoajat."

Asiakkaan pitää ymmärtää nopeasti, minkä ongelman yritys ratkaisee.

Hinta ei ole ainoa tapa vastata epävarmuuteen

Heikko kuluttajaluottamus houkuttelee helposti yritystä ensimmäisenä alentamaan hintoja.

Se ei aina ole paras ratkaisu.

Pieni yritys joutuu harvoin voittajaksi jatkuvassa hintakilpailussa suuria ketjuja ja kansainvälisiä verkkokauppoja vastaan.

Parempi kysymys voi olla:

Miksi tämä ostos kannattaa tehdä juuri meiltä?

Vastaus voi löytyä esimerkiksi asiantuntemuksesta, heti saatavilla olevasta tuotteesta, mahdollisuudesta kokeilla, nopeasta toimituksesta, korjattavuudesta, henkilökohtaisesta palvelusta tai siitä, että asiakas tietää keneltä ostaa.

Kun kuluttaja harkitsee enemmän, myös luottamuksen merkitys voi korostua.

Epävarmassa markkinassa yritystiedon pitää olla kunnossa

Varovainen kuluttaja vertailee.

Silloin yrityksen löydettävyydessä pienetkin puutteet voivat maksaa kaupan.

Onko yritys varmasti auki?

Onko tuotetta saatavana?

Mitä palvelu maksaa?

Saako tuotteen heti mukaan?

Voiko sen tilata verkosta?

Miten yritykseen saa yhteyden?

Jos asiakas joutuu etsimään näitä tietoja pitkään, seuraava vaihtoehto on verkossa vain yhden haun päässä.

Ajantasaiset aukioloajat, selkeä palvelukuvaus, hinnat silloin kun ne voidaan ilmoittaa sekä tieto saatavuudesta vähentävät asiakkaan epävarmuutta juuri silloin, kun hän muutenkin harkitsee ostostaan tarkemmin.

Kuluttajaluottamus kertoo tunnelmasta – ei yksittäisen yrityksen kohtalosta

Kuluttajien luottamus on tärkeä talouden mittari.

Yksittäisen pienen yrityksen ei kuitenkaan kannata tehdä siitä liian suoria johtopäätöksiä oman liiketoimintansa kysynnästä.

Kuluttajat eivät lopeta kaikkia hankintoja yhtä aikaa.

He valitsevat.

Ja juuri siinä erikoistuneella pienellä yrityksellä voi olla mahdollisuus.

Jos tuote tai palvelu ratkaisee todellisen tarpeen ja yritys pystyy kertomaan sen selvästi, yleinen epävarmuus ei automaattisesti estä kauppaa.

Syyskuun kuluttajaluottamus kertoo suomalaisen kuluttajan olevan edelleen varovainen.

Se ei kuitenkaan tarkoita, ettei rahaa käytettäisi.

Kun ostoksia harkitaan tarkemmin, yrityksen pitää antaa asiakkaalle entistä selvempi syy valita juuri se.

Pienelle erikoisliikkeelle, verkkokaupalle tai palveluyritykselle tämä voi olla jopa vahvuus:

älä yritä olla vaihtoehto kaikille – ole oikea vaihtoehto sille asiakkaalle, joka tarvitsee juuri sitä, missä olet hyvä.