84 % olisi valmis tukemaan paikallista erikoiskauppaa – mutta mikä saa asiakkaan oikeasti ostamaan?

Paikallinen erikoiskauppa halutaan säilyttää

Pienen kivijalkakaupan asemasta puhutaan usein synkästi. Verkkokauppa kasvaa, suuret ketjut kilpailevat hinnalla ja keskustojen kaupallinen rakenne muuttuu.

Kuluttajien asenteissa paikallisella kaupalla näyttää silti olevan vahva asema.

Erikoiskaupan liitto ETU ry:n tuoreen tutkimuksen mukaan 80 prosenttia suomalaisista pitää oman lähialueensa erikoiskauppojen olemassaoloa tärkeänä.

Vielä suurempi joukko, 84 prosenttia, kertoo olevansa valmis tukemaan paikallista erikoiskauppaa tekemällä siellä ostoksia.

Tutkimuksessa 89 prosenttia oli lisäksi täysin tai jokseenkin samaa mieltä siitä, että erikoiskauppa on tärkeä paikallinen työllistäjä ja osa alueen elinvoimaa. Näkemys oli tutkimuksen mukaan varsin samanlainen erityyppisillä paikkakunnilla.

Lähtökohta on siis pienelle paikalliselle yritykselle rohkaiseva.

Kuluttajaa ei tarvitse välttämättä vakuuttaa siitä, että paikallisella kaupalla on merkitystä.

Vaikeampi kysymys kuuluu: miten hyvä aikomus muutetaan oikeaksi ostokseksi?

Hyvä tahto ei yksin riitä ostopäätökseen

On tärkeää erottaa toisistaan asenne ja käyttäytyminen.

Kun 84 prosenttia kertoo olevansa valmis tukemaan paikallista erikoiskauppaa, kyse on vastaajien ilmoittamasta valmiudesta – ei siitä, että 84 prosenttia heidän ostoksistaan päätyisi paikallisiin liikkeisiin.

Arjen ostopäätöksessä vastaan tulevat hinta, valikoima, sijainti, aika ja helppous.

Siksi paikallisuuden varaan ei kannata rakentaa koko myyntiviestiä.

"Osta meiltä, koska olemme paikallinen" voi olla lisäsyy.

Paljon vahvempi viesti on:

"Saat tämän meiltä heti, pääset kokeilemaan ja saat samalla asiantuntijan avun."

Ja juuri näissä asioissa tuore tutkimus löytää kivijalan vahvuudet.

Heti mukaan, kokeiltavaksi ja neuvojen kanssa

Kun vastaajilta kysyttiin tilanteita, joissa he valitsevat mieluummin myymälän kuin verkkokaupan, kolme asiaa nousi erityisesti esiin.

58 prosenttia suosii myymälää, kun tuotteen tarvitsee heti.

57 prosenttia valitsee myymälän, kun tuotetta haluaa nähdä tai kokeilla.

47 prosenttia suosii myymälää, kun ostamiseen tarvitaan neuvontaa.

Nämä ovat kilpailuetuja, joita pienen erikoisliikkeen kannattaa myös sanoittaa näkyvästi.

Ei vain:

Laaja valikoima.

Vaan esimerkiksi:

Tule kokeilemaan ennen ostopäätöstä.

Saat tuotteen heti mukaan myymälästä.

Kysy meiltä – tunnemme tämän tuoteryhmän.

Kivijalan vahvuus ei tällöin ole nostalginen ajatus paikallisesta kaupasta. Se ratkaisee asiakkaan konkreettisen ongelman.

Asiantuntemus on asia, jota kannattaa näyttää

Tutkimuksen ehkä vahvin viesti pienelle erikoisliikkeelle liittyy palveluun.

85 prosenttia suomalaisista pitää henkilökohtaista asiantuntevaa palvelua erittäin tai melko tärkeänä. Kun vastaajia pyydettiin nimeämään erikoiskaupan myymälöiden tärkeimpiä ominaisuuksia, asiantunteva palvelu nousi listan kärkeen 59 prosentin osuudella. Seuraavina tulivat mahdollisuus nähdä ja kokeilla tuotteita 53 prosentilla ja tuotteiden laatu 52 prosentilla.

Tässä pienellä yrityksellä voi olla suuriin toimijoihin verrattuna todellinen mahdollisuus erottua.

Erikoiskauppiaan, huoltoliikkeen tai muun asiantuntijayrityksen osaaminen saattaa perustua vuosien tai vuosikymmenten kokemukseen.

Ongelma on, ettei ulkopuolinen asiakas välttämättä tiedä sitä.

Jos verkkosivu kertoo vain yrityksen nimen, osoitteen ja aukioloajat, suuri osa kilpailuedusta jää näkymättömäksi.

Kannattaa kertoa myös:

mitä yrityksessä osataan erityisen hyvin, millaisissa kysymyksissä asiakasta pystytään auttamaan ja mitä sellaista asiakas saa asioimalla ihmisen kanssa, mitä hän ei saa pelkästä tuotelistauksesta.

Paikallinen elinvoima syntyy lopulta kassakuitista

Tutkimuksen mukaan lähes yhdeksän kymmenestä suomalaisesta näkee erikoiskaupan tärkeänä paikallisena työllistäjänä ja osana alueen elinvoimaa.

Ajatus on helppo ymmärtää käytännössä.

Kun paikkakunnalla toimii suutareita, kirjakauppoja, urheiluliikkeitä, vaateliikkeitä, korjaamoja, optikoita, sisustusliikkeitä ja muita erikoistuneita yrityksiä, alueella on samalla enemmän palveluita, osaamista, työpaikkoja ja syitä asioida paikallisesti.

Mutta elinvoima ei synny pelkästä toiveesta, että palvelut säilyisivät.

Yrityksen täytyy saada asiakkaita.

Ja asiakkaan täytyy tietää, että yritys on olemassa.

Paikallisuus pitää tehdä löydettäväksi

Tässä paikallisuus ja löydettävyys kohtaavat.

Jos kuluttaja tarvitsee tuotteen nopeasti, haluaa kokeilla sitä tai kaipaa asiantuntijan neuvoa, paikallinen erikoisliike voi olla erittäin hyvä vaihtoehto.

Mutta vain, jos kuluttaja löytää sen.

Yrityksen verkossa olevien tietojen kannattaakin vastata samoihin kysymyksiin, joita asiakas miettii ennen lähtöä:

Löytyykö tätä läheltä?

Saanko sen heti?

Voinko kokeilla sitä?

Osaako joku neuvoa minua?

Missä liike sijaitsee ja milloin se on auki?

Tässä verkkonäkyvyys ei kilpaile kivijalan kanssa.

Se auttaa asiakasta löytämään kivijalan.

Pienen kaupan ei tarvitse voittaa verkkokauppaa sen omilla aseilla

Suuren verkkokaupan kanssa on vaikea kilpailla loputtomalla valikoimalla, valtavilla markkinointibudjeteilla tai ympärivuorokautisella ostomahdollisuudella.

Pienen erikoisliikkeen ei tarvitsekaan yrittää olla pienempi versio suuresta verkkokaupasta.

Tutkimus antaa sille toisenlaisen lähtökohdan.

Ole hyvä siinä, minkä asiakas saa juuri sinulta:

tuote heti mukaan, mahdollisuus nähdä ja kokeilla, sekä ihminen, joka oikeasti tuntee asian.

Ja varmista, että asiakas löytää tämän tiedon jo ennen kuin hän tulee ovesta sisään.

84 prosenttia suomalaisista kertoo olevansa valmis tukemaan paikallista erikoiskauppaa ostamalla sieltä.

Se on paikalliselle yrittäjälle hyvä lähtökohta – mutta ei automaattinen asiakasvirta.

Hyvä tahto muuttuu ostokseksi vasta, kun yritys löytyy oikealla hetkellä ja asiakkaalla on selvä syy valita se.

Paikallisuus herättää halun tukea. Osaaminen, palvelu ja löydettävyys tekevät siitä kauppaa.