Lähes joka kolmas vähensi ostoksiaan erikoiskaupassa – asiakkaan tavoittaminen on entistä tärkeämpää

Erikoiskaupan ostokset ovat vähentyneet monella suomalaisella

Kuluttajien varovaisuus näkyy myös erikoiskaupassa.

Erikoiskaupan liitto ETUn tuoreen tiedotteen mukaan 29 prosenttia suomalaisista aikuisista arvioi vähentäneensä erikoiskaupan ostoksiaan viimeisten 12 kuukauden aikana.

Ostoksiaan kertoo lisänneensä seitsemän prosenttia, kun taas 62 prosentilla ostaminen on pysynyt ennallaan.

Ostamista vähentäneiden ja lisänneiden osuuksien erotus on siis 22 prosenttiyksikköä negatiivinen. STT Info

Luvut perustuvat kuluttajien omaan arvioon ostokäyttäytymisestään. Ne eivät suoraan kuvaa erikoiskaupan euromääräisen myynnin muutosta.

Tutkimus kertoo kuitenkin siitä, että monessa kotitaloudessa harkitaan aiempaa tarkemmin, mihin rahaa käytetään.

Pienelle erikoisliikkeelle tämä voi tarkoittaa pidempiä ostopäätöksiä, harvempia hankintoja ja entistä tarkempaa vaihtoehtojen vertailua.

Maaseudulla ostamisen väheneminen korostuu

Tutkimuksessa ostamisen muutokset eivät jakautuneet tasaisesti eri väestöryhmien kesken.

Naisten keskuudessa ostosten muutosta kuvaava saldoluku oli −28 ja miesten keskuudessa −16.

Maaseutumaisissa kunnissa saldoluku oli −30. STT Info

Pienemmillä paikkakunnilla kehityksellä voi olla erityisen suuri merkitys.

Kun asiakasmäärät vähenevät, erikoisliikkeen mahdollisuudet ylläpitää laajaa valikoimaa ja palvelutarjontaa voivat heikentyä.

Samalla lähialueen asukkaiden vaihtoehdot saattavat vähentyä.

Kyse ei ole vain yksittäisen kaupan menestyksestä. Paikallinen erikoiskauppa voi tarjota palveluja ja osaamista, joita ei muuten olisi helposti saatavilla.

Kuluttajat arvostavat erikoiskauppaa – mutta arvostus ei aina muutu ostoksiksi

ETUn aiemmin syyskuussa julkaisemat saman tutkimuksen tulokset kertovat vahvasta myönteisestä suhtautumisesta paikalliseen erikoiskauppaan.

Peräti 84 prosenttia vastaajista ilmoitti olevansa valmis tukemaan paikallista erikoiskauppaa tekemällä siellä ostoksia.

Lisäksi 80 prosenttia piti tärkeänä, että omalla lähialueella on erikoiskauppoja. Erikoiskaupan liitto ETU ry

Nämä luvut ovat kiinnostavassa ristiriidassa ostamisen vähenemistä koskevien havaintojen kanssa.

Kuluttaja voi pitää paikallisia liikkeitä tärkeinä ja silti lykätä hankintojaan taloudellisista syistä.

Siksi pienelle yritykselle ei riitä, että asiakkaat suhtautuvat siihen myönteisesti.

Yrityksen täytyy pystyä osoittamaan, miksi sen tuotteet tai palvelut ovat asiakkaalle tarpeellisia ja ostamisen arvoisia.

Paikallisen kaupan arvostus on hyvä lähtökohta. Varsinainen haaste on saada arvostus muuttumaan myös ostopäätöksiksi.

Yli puolet tekee ostopäätöksen jo ennen kauppaan siirtymistä

Tutkimuksesta löytyy toinen pienille yrityksille erityisen kiinnostava havainto.

52 prosenttia vastaajista kertoo tekevänsä ostopäätöksensä yleensä jo ennen myymälään tai verkkokauppaan siirtymistä.

Varsinaisessa myymälässä tai verkkokaupassa päätös syntyy 42 prosentilla. Kuusi prosenttia ei osannut arvioida asiaa. Erikoiskaupan liitto ETU ry

Tämä kertoo siitä, että asiakkaan päätös voi olla pitkällä jo ennen varsinaista ostotilannetta.

Tutkimus ei kuitenkaan osoita, että kaikki ennakkoon tehdyt päätökset syntyisivät verkossa.

Asiakas voi saada tietoa esimerkiksi tuttaviltaan, aiemmista kokemuksistaan, mainonnasta tai digitaalisista palveluista.

Yrityksen kannalta johtopäätös on silti tärkeä.

Asiakkaan tavoittaminen vasta myymälässä tai verkkokaupan kassalla voi olla liian myöhäistä.

Löydettävyys on osa asiakkaan ostopäätöstä

Pienellä erikoisliikkeellä voi olla juuri sellainen tuote tai palvelu, jota asiakas tarvitsee.

Ongelma on, ettei asiakas välttämättä tiedä yrityksen olemassaolosta.

Esimerkiksi harvinaista varaosaa, laadukasta käsityötuotetta tai tiettyyn harrastukseen liittyvää erikoisvälinettä etsivä asiakas ei välttämättä tunne kaikkia vaihtoehtoja.

Hän voi aloittaa etsimisen hakukoneesta, sosiaalisesta mediasta, tekoälypalvelusta tai erilaisista yritys- ja tuotelistauksista.

Jos yrityksen erityisosaaminen ei näy näissä kanavissa, se voi jäädä kokonaan vertailun ulkopuolelle.

Erikoiskaupan kannattaakin kertoa verkossa mahdollisimman selkeästi, mitä se tarjoaa, kenelle tuotteet sopivat ja missä asiakkaita palvellaan.

Pelkkä yrityksen nimi ja yleinen toimialakuvaus eivät välttämättä riitä.

Puutteelliset tuotetiedot voivat lykätä ostamista

ETUn tutkimuksessa selvitettiin myös tuotetiedon merkitystä.

Vastaajista 19 prosenttia kertoi, että tuotetta koskevan tiedon puute lykkää ostopäätöstä hyvin tai melko usein. Erikoiskaupan liitto ETU ry

Tämä on käytännöllinen havainto erityisesti pienille verkkokaupoille.

Jos tuotteen mitat, ominaisuudet, käyttötarkoitus tai saatavuus jäävät epäselviksi, asiakas voi jatkaa etsimistä muualta.

Sama koskee kivijalkaliikkeitä.

Asiakkaan voi olla vaikea päättää myymälään lähtemisestä, jos hän ei tiedä, löytyykö liikkeestä hänen tarvitsemaansa tuotetta tai palvelua.

Yrityksen kannattaa siksi tarkistaa, löytyvätkö tärkeimmät tiedot helposti sen verkkosivuilta ja muista esittelyistä.

Myös selkeä yhteydenottotapa auttaa tilanteissa, joissa asiakas tarvitsee lisätietoja.

Hinta on tärkeä, mutta tuotteen sopivuus ratkaisee myös

ETUn tutkimuksessa selvitettiin ostopäätösten perusteita pyytämällä vastaajia arvioimaan tuntemansa henkilön käyttäytymistä.

Hinta nousi yleisimmäksi valintaperusteeksi 42 prosentin osuudella.

Tuotteen sopivuus tarpeeseen sai 33 prosentin ja hyvät tarjoukset 30 prosentin osuuden. STT Info

Tuloksia ei siis pidä tulkita suoraksi mittaukseksi vastaajien omista ostopäätöksistä.

Ne kuitenkin havainnollistavat, kuinka vahvasti hinta ja tuotteen käytännöllinen hyöty ovat mukana ostamisen harkinnassa.

Pienelle erikoisliikkeelle tämä on tärkeä muistutus.

Jos yritys ei voi kilpailla halvimmalla hinnalla, sen kannattaa tehdä näkyväksi tuotteen muut vahvuudet.

Asiantunteva neuvonta, pitkä käyttöikä, korjattavuus tai erityisen hyvä soveltuvuus asiakkaan tarpeeseen voivat auttaa perustelemaan valintaa.

Erikoistuminen on vahvuus vain silloin, kun se näkyy

Pienen erikoiskaupan kilpailuetu rakentuu usein tarkasti valitusta valikoimasta ja osaamisesta.

Yritys voi tuntea tuotteensa huomattavasti paremmin kuin suuri yleiskauppa.

Se voi tarjota neuvontaa, jota asiakas ei saa automaattisesta tuoteluettelosta.

Se voi myös palvella hyvin tarkkaa kohderyhmää, jonka tarpeita suuret toimijat eivät huomioi.

Mutta näistä vahvuuksista on hyötyä vain, jos asiakas saa niistä tiedon.

Siksi yrityksen kannattaa tuoda erityisosaamisensa esiin jo ennen ostotilannetta.

Verkkosivujen, yritysesittelyjen ja tuotetietojen pitäisi auttaa asiakasta ymmärtämään, miksi juuri tähän yritykseen kannattaa tutustua.

Erikois.net tekee kiinnostavia erikoisliikkeitä helpommin löydettäviksi

Erikois.netin tarkoituksena on auttaa suomalaisia erikoisliikkeitä, verkkokauppoja, asiantuntijoita ja palveluntarjoajia tulemaan paremmin löydetyiksi.

Yritysesittelyssä voidaan kertoa esimerkiksi yrityksen valikoimasta, osaamisesta, palveluista ja sijainnista.

Asiakas voi löytää kiinnostavan yrityksen, tutustua sen tarjontaan ja siirtyä sen omille verkkosivuille tai ottaa yhteyttä.

Erikois.net ei ratkaise kuluttajien ostovoimaan liittyviä ongelmia.

Se voi kuitenkin auttaa siinä, että asiakkaan etsiessä sopivaa tuotetta tai palvelua myös pienemmät ja vähemmän tunnetut vaihtoehdot ovat löydettävissä.

Kun ostopäätös syntyy usein jo ennen kauppaan saapumista, yrityksen on tärkeää olla mukana asiakkaan harkinnassa riittävän aikaisin.

Mitä pienen erikoisliikkeen kannattaa tehdä nyt?

Ensimmäiseksi kannattaa tarkistaa, mitä yrityksestä löytyy verkosta.

Ymmärtääkö uusi asiakas nopeasti, mitä yritys myy tai mitä palveluja se tarjoaa?

Löytyvätkö tärkeimmät tuotetiedot, yhteystiedot ja aukioloajat helposti?

Kerrotaanko yrityksen erityisosaamisesta riittävän tarkasti?

Toiseksi kannattaa tarkastella ostamista asiakkaan näkökulmasta.

Onko tuotteeseen tai palveluun helppo tutustua? Saako lisätietoja vaivattomasti? Onko asiakkaalle selvää, miten ostaminen tai palvelun varaaminen onnistuu?

Kolmanneksi kannattaa tehdä yrityksen vahvuuksista konkreettisia.

Pelkkä lupaus laadukkaasta palvelusta ei kerro asiakkaalle paljon.

Sen sijaan yritys voi kertoa, millaista neuvontaa se tarjoaa, mitä tuotteita se tuntee erityisen hyvin ja miten asiakas hyötyy sen osaamisesta.

Erikoiskaupan tilanne kertoo suomalaisen kuluttajan varovaisuudesta.

Ostoksia harkitaan, siirretään ja vertaillaan.

Samalla kiinnostus paikallisiin erikoisliikkeisiin ja niiden palveluihin on edelleen vahvaa.

Pienelle yritykselle tärkeintä on tunnistaa, missä vaiheessa asiakas tekee päätöksensä ja miten yritys voi olla mukana tuossa harkinnassa.

Hyvä erikoisliike ansaitsee tulla löydetyksi – mieluiten jo ennen kuin asiakas on päättänyt, mistä hän ostaa.